La grande et petite histoire de la naissance de l’AR

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L’Analyse Relationnelle (ou AR) est une méthode pragmatique permettant à tout un chacun d’améliorer son efficacité relationnelle.
J’ai créé cette méthode à partir de l’observation, puis de la modélisation, des personnes réussissant presque tout ce qu’elles entreprennent, (et aussi de ceux qui réussissent souvent à échouer). Grâce à cela, notre équipe est parvenue à créer une grille d’analyse permettant de définir, avec précision, quelles sont les compétences que chaque personne doit acquérir pour améliorer ses résultats, et cela quels que soient ses objectifs.

En tant que tel, l’AR s’adresse tout particulièrement aux entreprises, aux commerciaux et aux managers.
L’AR existe maintenant depuis les années 1975 et a été introduite dans un grand nombre d’entreprises. Mais ce que l’on sait moins c’est qu’elle a vu le jour au sein des laboratoires pharmaceutiques.
Laissez-moi vous raconter la petite histoire de la naissance de l’AR.

Cela se passe dans les années 75. Alors encore jeune homme, j’ai commencé par me perdre, par hasard, dans les couloirs des premiers laboratoires de l’époque avec une idée en tête : utiliser mes diplômes de linguistique et de sociologie pour étudier et promouvoir les médicaments. Après m’être fait jeté à coup de pied virtuels de quelques labos, j’ai atterri enfin chez SPECIA (alors le plus gros labo, avant d’être noyé dans le groupe Sanofi). Et là j’ai rencontré un homme de grande culture qui m’a dit : « Asseyez-vous, vous êtes l’homme que je cherchais depuis longtemps ». Cet homme, pluridisciplinaire comme moi, je lui dois beaucoup. Je ne le nommerai pas ici, car seuls quelques anciens doivent encore s’en souvenir. Il était médecin psychiatre, musicien, chirurgien, coureur automobile… et plein d’autres choses encore et moi, j’avais une licence de lettres, de sociologie, d’ethnologie, de langues et j’étais aussi musicien… écrivain…etc. Bref, nous étions faits pour nous comprendre, et le couple de travail que nous formions a duré sept ans, au service de ce magnifique labo qu’était alors Specia.

Grâce à l’analyse sémantique ou études de langage, nous avons ensemble découvert le QUMIE, une grille d’analyse facile à utiliser en visite et permettant de reconnaître le langage des médecins prescripteurs de celui des non-prescripteurs, et au- delà capable d’adapter chaque visite au médecin en face de soi, ici et maintenant.

Notre premier travail en commun fut de prendre en charge deux régions-test et de lancer avec eux un produit extraordinaire : le PROFENID. Iconoclastes et provocateurs, nous étions. Car nous avons lancé ce produit sans aucune étude classique, sans publicité ; donc sans marketing. Il faut dire qu’à l’époque ce concept n’avait pas encore été inventé. Uniquement à l’aide des visiteurs de ces deux régions, et de leurs régionaux nous avons parcouru le circuit complet : entretiens avec tous les médecins de ces régions, analyse de leur langage et création de l’argumentaire de lancement et test. Résultat : ces deux régions ont rapidement vendu le double des autres et tout le monde est devenu volontaire pour apprendre la méthode.
Nous avions découvert, sans nous en rendre compte, un moteur de la réussite : parler le langage du médecin (le client) et parler différemment à chaque médecin selon sa position envers le produit et l’indication. La méthode dite de visite dialoguée venait de naître et de pousser ses premiers cris.

Par la suite, beaucoup de laboratoires ont voulu utiliser ce système, et grâce à eux, notre méthode est devenue de plus en plus précise, de plus en plus efficace. L’avènement des micro-ordinateurs en 1986 a mis la dernière touche de précision et de science, à cette méthode de visite.
Remercions les laboratoires pionniers, sans entrer dans les détails.
Il y eut Unilabo-Cetrane (plus tard Schering-Plough), Theraplix, Hoechst, Sandoz, Boehringer-Ingelheim, Houdé, Glaxo, Msd, Bayer, puis tous les laboratoires du groupe Sanofi.

Parallèlement à ces travaux, j’ai écrit trois livres sur l’industrie pharmaceutique, des livres inhabituellement au service de cette industrie déjà décriée en 1975 (Simone Veil était alors ministre de la santé).
Ils sont tous quasiment épuisés à ce jour.
Le premier : « Les mythes du médicament » (1975) a été vendu à 6000 exemplaires en deux semaines. Le second fut également un succès malgré les attaques en règle contre les méthodes nouvelles des labos : « Le médicament, malade de sa communication » (1992) avec un sous-titre encore plus provocateur : l’insoutenable légèreté des fabricants de remèdes. Enfin, à la demande de mes nombreux amis et clients, et un peu contre ma volonté j’ai écrit en 2006, le troisième et dernier livre sur le sujet : « La grande mutation de l’industrie pharmaceutique », aujourd’hui presque épuisé aussi.
Ce dernier livre fut écrit à partir d’entretiens avec des patrons, cadres marketing et de ventes d’une trentaine de labos. Ce livre montre, si cela était encore nécessaire de le dire que, si tous les patrons et cadres sont d’accord avec mes thèses, personne ne semble vraiment prêt ou n’a la volonté ou le courage de les appliquer dans sa société.

Aujourd’hui la méthode existe toujours et sous le nom d’AR elle montre son efficacité dans les labos, mais aussi d’autres entreprises dans lesquelles le relationnel est important, en particulier les assurances. Et la nouvelle équipe ne manque pas de travail.
On trouve des descriptifs copieux de la méthode dans mes livres, mais aussi sur les nombreux sites Web que j’ai créés.

Pour conclure cette courte présentation, disons que l’AR est à la fois une méthode d’études marketing et une méthode de visite médicale.

Totalement pragmatique, elle ne fait appel à aucune des notions classiques de psychologie. Ses parents sont la Sémantique Générale et l’Ecole de Palo Alto. Elle est facile à apprendre, mais demande des capacités à changer que tout le monde n’a pas.
Elle est tellement efficace que nous avons monté des programmes de formation et d’accompagnement dans lesquels nous nous engageons sur les résultats.

En tout cas, nous sommes encore prêts à accueillir quelques patrons possédant à la fois la curiosité intellectuelle et le courage suffisant pour profiter pleinement de ses outils en les introduisant dans leurs procédures commerciales.

D’autant plus que, plus le nombre de visiteurs diminuera, plus cette méthode deviendra nécessaire.

En effet, nous avons pu montrer que des visiteurs formés à cette méthode pouvaient promouvoir plus de 6 produits à la fois. Car une visite qualitative peut remplacer sans difficulté la vision quantitative actuellement encore en vigueur. Certains de nos labos clients ont même pu diminuer le nombre de leurs visiteurs en augmentant leurs ventes.

Aujourd’hui l’AR est toujours aussi jeune qu’à ses débuts, et ses programmes profitent de l’expérience d’une bonne centaine de réseaux de visite.
Et la communauté de tous ceux qui ont connu, connaissent ou commencent à apprendre l’AR est nombreuse et active : les progrès seront constants.

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