Contenu et Relation, leur rôle dans nos réussites

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Nous savons depuis l’Ecole de Palo Alto que dans toute communication, il y a deux faces : le Contenu : ce que je dis et fais vraiment et qui peut être filmé, et la Relation, qui est la façon dont je le dis, la façon dont je comprends ce qui se passe, la façon dont je considère mon interlocuteur… Etc.
Et bien sûr aussi la façon dont l’autre me considère.
Une fois qu’on a compris ça, on comprend pourquoi dans un réseau de vente, alors que théoriquement ils ont tous les mêmes arguments et la même connaissance des produits, les vendeurs peuvent avoir des résultats très différents.
On comprend aussi pourquoi le raisonnement purement marketing est trop myope et trop rationnel car il en vient parfois à penser qu’il faut alors modifier les arguments et le contenu du discours des vendeurs, pour mieux réussir les ventes, alors que le problème n’est pas là, puisque certains réussissent fort bien à vendre avec ces arguments-là.
Il faut seulement augmenter la capacité des vendeurs à comprendre comment fonctionne une relation, et à mieux la maitriser, ici et maintenant c’est-à-dire dans le feu de l’action. C’est juste plus difficile à faire, car presque personne ne comprend comment ça marche !

En fait dans tout dialogue de commercial avec son client ou prospect, il faut distinguer ce qui est le contenu comme la connaissance du produit ou du service vendu, et ce qui est la relation : les paramètres comportementaux et cognitifs mis en œuvre par les commerciaux.
Et ce sont ces derniers qui sont décisifs pour expliquer le taux de succès des individus. Mais, comme il n’existe pas de langage naturel pour reconnaître et désigner ces compétences relationnelles, il est difficile dans les entreprises de copier coller les compétences des bons sur leurs collègues moins efficaces.

En maintes occasions, nous avons pu aller jusqu’à dire à nos clients que l’argumentaire et la connaissance du produit ou de service n’avait que peu d’influence sur les résultats.
Le pire est que dans la quasi-totalité des cas, si on demande à ceux qui sont les meilleurs vendeurs, comment ils font pour réussir aussi bien, ils n’en savent rien. En fait, ils le savent mais ne peuvent l’exprimer car ils ne possèdent pas de langage adéquat.

L’Analyse Relationnelle a créé (fortement inspirée de l’Ecole de Palo Alto et de la Sémantique Générale) tout un langage spécifique pour désigner et étudier les relations et les paramètres du succès. Grâce à ce langage, nous pouvons observer comment fait une personne qui réussit, soit par observation directe, soit par entretien au téléphone, soit même parfois par simple questionnaire.
Car, en effet, tous ceux qui réussissent ou qui sont aptes à réussir (souvent sans le savoir) dans leurs entreprises commerciales ou dans leur rôle de conviction, ont des points communs faciles à détecter quand on a les bons outils.

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