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Définitions de l’entretien dirigé ou entretien d’influence

Oui, c’est possible et nous dévoilerons très bientôt quelques points de cette méthode qui s’apprend rapidement.

Mais, avant d’étudier un sujet, quel qu’il soit, on oublie trop souvent de donner une définition précise de ce sujet, de tracer un périmètre du problème que l’on va traiter.
Alors quels peuvent être les différents sens du mot « entretien » ? Et quelle est la place de l’entretien d’influence au sein de ces différentes sortes d’entretien ?

J’en vois au moins QUATRE :
1. Avec nos amis, nous nous entretenons souvent de choses et d’autres comme on dit. On se raconte nos vacances, les soucis du bureau, la dernière dent de la petite, la beauté de nos copines… et quelques milliers d’autres sujets que personne ne semble avoir eu le courage de recenser. Ce sont des conversations à bâtons rompus où l’on passe, sans même s’en rendre compte, d’un sujet à un autre. Ces entretiens semblent ne pas avoir de règles bien définies, bien que des chercheurs tels que Catherine KERBRAT-ORECCHIONI (« La conversation », Mémo Seuil, 1996) ont su montrer qu’il n’en est rien et que chaque conversation, même la plus anodine avec nos amis, abrite une foule de règles toutes aussi peu conscientes les unes que les autres. Mais ce n’est pas le sujet ici.

2. Il ya aussi les Entretiens entre savants, experts et sommités de toutes sortes, comme on dit par exemples : les Entretiens de Bichat, les Entretiens du G20…
3. Il y a encore les entretiens quand on veut savoir ce que pensent les gens d’un sujet. Très usités en marketing, nous interviewons des personnes en leur demandant comment ils voient et ce qu’elles pensent de telle ou telle entreprise, de tel ou tel produit ; ensuite ces entretiens sont analysés afin d’aboutir à une conclusion et à des recommandations  pour le client. Dans ce cas les entretiens doivent suivre des protocoles bien définis. Généralement on conseille aux interviewers de rester neutre, de ne poser que des questions ouvertes afin de ne pas induire chez la personne interrogée des opinions qu’elle n’a pas, ou des mots qu’elle n’aurait pas prononcés si on ne les avait pas prononcés avant. En fait la qualité des informations recueillies au cours de ce type d’entretien dépend de la qualité du questionnaire et de la personne qui interroge.

4. Et puis, enfin il y a les entretiens biaisés, ceux qui sont inducteurs, ceux qui ne recueillent que des éléments d’informations plus ou moins présents, non pas chez la personne interrogée, mais chez la personne qui interroge. Ces entretiens sont nuls sur le plan du sérieux d’une étude marketing, mais nous ouvre la porte d’une mine d’or pour les adeptes de l’influence. Ce sont souvent des entretiens au cours desquels l’un des partenaires cherche à argumenter pour convaincre, technique peu efficace.
En effet, puisqu’ils font dire aux gens ce que l’enquêteur pense, pourquoi ne pas pousser le bouchon plus loin et s’en servir pour influencer les autres ?

C’est ce que nous avons fait voici de longues années en inventant l’idée d’entretien dirigé ou entretien d’influence, dont le but n’est plus de connaître l’opinion des gens mais d’en générer une dans leur esprit.

 

Après des mois et des années, nous avons mis au point ce type d’entretien qui fait maintenant partie du démarrage de nos stages d’AR et aussi de Polemios. Cette technique est particulièrement utile aux vendeurs, commerciaux et managers de toute sortes, aux enseignants aussi, et aux hommes politiques, bref à tous ceux qui ont un besoin vital dans leurs fonctions de convaincre les autres, c’est-à-dire autrement dit de faire faire aux autres ce qu’ils n’ont pas automatiquement envie de faire spontanément.
Cette technique est également utile pour résoudre des conflits familiaux, amener une mère de famille à ce que son fils fasse son lit et nettoie sa chambre, un père à ce que sa fille arrête de jouer sur Internet au lieu de faire ses devoirs… etc.
A ce jour, des milliers de personnes connaissent cette technique et l’utilisent quotidiennement, car nous l’avons enseigné dans tous nos stages depuis trente ans.

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