Naissance et vie de l’Analyse Relationnelle, de 1973 à nos jours… vu par son créateur

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On m’a souvent demandé dans les entreprises où j’ai sévi pendant presque quarante ans, comment j’avais eu l’idée de la méthode. Et, comme fondamentalement je n’en sais rien, je me contentais de raconter comment cela s’est produit.

On va faire court.
Très jeune je me suis intéressé au fonctionnement des relations entre les gens, j’essayais de comprendre pourquoi mes parents et leurs a amis avaient tel ou tel comportement… mais je n’avais pas encore les mots pour formaliser tout ça.
Alors, j’ai fait des études, plein d’études, et comme j’étais un peu surdoué à l’époque (hélas ça m’a quitté !), j’ai franchi l’école primaire et secondaire au pas de course et en avance sur mes camarades, puis j’ai étudié en fac.., en dilettante. J’ai acquis cinq licences : lettres modernes, Espagnol, Linguistique, Sociologie et Ethnologie, plus quelques bribes d’autres disciplines plus scientifiques telles que l’informatique.
Tout ça tout en travaillant dans l’enseignement où je faisais de remplacements en anglais, espagnol et littérature et aussi déjà dans des cabinets d’études marketing et agences de publicité où j’ai rencontré le monde des entreprises.

Mon expérience du monde des affaires s’est violemment heurtée à ce que j’avais appris au cours de mes études : pour moi, il était clair que leurs méthodes d’études et de marketing, basées sur la sociologie et la psychologie, n’avaient aucune valeur scientifique : ils n’avaient intégré aucun des éléments de savoir et de compréhension que j’avais appris. Le monde des entreprises était en retard sur les découvertes récentes en communication et les donneurs d’ordre continuaient à engraisser des charlatans qui vendaient des études de motivation avec des outils de psychosociologie.
Un jour j’ai assisté à la remise d’étude d’un cabinet qui avait été payé fort cher pour développer des  produits d’assurance, dans laquelle ledit cabinet, avec force mots abstraits et pompeux, a divulgué au client ce grand secret : la motivation des gens qui souscrivent des contrats d’assurance est le besoin de sécurité. Ce que n’importe quel idiot aurait pu dire gratuitement.

Ce fut peut-être la fameuse goutte d’eau qui m’a décidé à sauter le pas : me mettre à mon compte à vingt ans. Et proposer aux entreprises des études marketing, qui ne soient pas inspiré de la psychologie (que j’avais prise en horreur dans son utilisation mercantile), mais qui seraient directement issues des méthodes utilisées en ethnologie, en informatique,  des méthodes d’observations et sémantiques.

L’aventure a commencé là. Dans la fougue de ma jeunesse je me suis dit : c’est une idée géniale et tout le monde va l’adopter. Qu’on est bête parfois quand on est jeune ! Attention je suis persuadé que l’on est plus intelligent quand on est jeunes, après on rabâche. Mais sur le plan relationnel, on est débutant.

Mon idée était simple et se résumait en deux points :
1. il doit y avoir des différences importantes et répétitives entre le langage des gens qui sont acheteurs d’un produit et ceux qui ne l’aiment pas. Une analyse linguistique et sémantique devrait pouvoir distinguer ces deux sortes de gens, et ensuite on pourrait inventer des méthodes pour faire changer le langage des non-acheteurs.
2. Il faut travailler conjointement le langage et le comportement d’achat et chercher des brèches pour l’action, non pas dans le langage général mais dans le langage exprimant des actions précises.
Je m’explique : alors que l’étude de motivation dira pourquoi telle catégorie de gens achète telle catégorie de produits, l’étude sémantique devrait révéler pourquoi ils achètent tel produit au sein de la catégorie et non pas tel concurrent.
Ce qui est la vraie question du client d’ailleurs.

Mais ce n’étaient que des hypothèses : pour les vérifier et créer un système d’études efficace, il fallait des budgets de recherche. Quelques hasards m’ont permis d’approcher un domaine que je ne connaissais pas du tout : celui des laboratoires pharmaceutiques. J’ai pris ma plus belle voix et je suis allé à la pêche pour rencontrer des gens intéressés par mes idées neuves.
C’était la belle époque, l’époque où l’argent coulait à flot dans les entreprises et encore plus dans les labos ; il n’était pas difficile d’obtenir des budgets, malgré les premières remontrances financières contre les labos de la Ministre de la Santé de l’époque : Simone WEIL

Mais je me suis vite heurté à mon premier mur ‘sémantique’ : les patrons n’aimaient pas la nouveauté. Leur raisonnement était (et j’ai vérifié que c’est toujours ainsi quarante ans après) imparable : cela ne s’est jamais fait donc ça ne peut être  bon.
J’ai connu la difficile solitude du créateur solitaire ; heureusement que l’on ne fait pas voter pour ou contre les nouvelles idées, on en serait encore au temps des cavernes. Mais il parait impensable aux gens installés confortablement dans leur culture et leurs habitudes que l’on puisse avoir raison en émettant des idées nouvelles contraires à ce qu’ils ont appris dans les écoles. Condamné pour cause d’originalité excessive.
Bref, mes neuf premières visites dans les labos se sont terminées par un magistral coup de pied moral au c… avec un jugement négatif de mes interlocuteurs : j’étais un illuminé, un dangereux utopiste, un intellectuel déjanté… Cinq licences pour dire autant de conneries !

Et la dixième rencontre fut décisive. Elle eut lieu en 1973, dans le plus gros laboratoire français de l’époque, aujourd’hui intégré dans le groupe de la SANOFI, le laboratoire Specia. J’ai recommencé ma présentation et j’ai vu les yeux de mon contact s’illuminer de joie. Je ne savais pas ce qui se passait. Alors je me suis tu rapidement et il m’a dit : « Vous êtes l’homme que j’attendais depuis longtemps… ». Il a décommandé ses rendez-vous et nous avons travaillé aussitôt. Il s’appelait Antoine de FERAUDY, c’était un noble d’origine suisse de très longue lignée, avec ses seize quartiers de noblesse comme moi j’ai mes seize quartiers de paysannerie. C’était un savant pluridisciplinaire : médecin, psychiatre, chirurgien, coureur automobile, musicien…  et j’en oublie. Bref, sa démarche intellectuelle était la mienne : faire le lien entre disciplines différentes pour découvrir de nouvelles visions, mais surtout de nouvelles solutions aux problèmes de communication.
Il nous a hélas quittés, après quelques infarctus à répétitions qui ne l’empêchaient nullement de continuer à fumer (mais y-a-t-il un rapport de cause à effet, j’en doute…).

Ce fut le début d’une longue collaboration de plus de huit années enfiévrées. Nous travaillions d’arrache-pied, soit dans mes bureaux enfumés, soit dans les siens, jusqu’à tard le soir et nous continuions à travailler et à fumer dans les restaurants du Palais Royal ou du quartier de l’Alma… Et chaque idée nouvelle était aussitôt testée sur le terrain. Nous avons ainsi découvert un système d’analyse sémantique automatique pour analyser le langage des médecins parlant de médicaments, en nous inspirant d’un de nos maîtres  à penser : le linguiste Noam CHOMSKY et sa grammaire générative. Très rapidement, le laboratoire qui avait de nombreux produits prêts à être lancés, et d’autres qui ne se prescrivaient pas bien,  nous a fait travailler sur un lancement. Ce fut la première fois que nous avons pu appliquer intégralement notre méthode et notre méthode seule ; en effet, aucun autre fournisseur, ni cabinet d’études ni publicitaire, n’a travaillé ce lancement. Nous l’avons fait uniquement avec l’aide de deux régions : les directeurs régionaux et leurs visiteurs médicaux. En trois mois nous avions triplé l’objectif des ventes et les deux régions-test vendaient deux fois plus que les autres.

Ce fut le début de l’aventure, la vraie et le travail sur tous les produits de la maison.
Enfin, rapidement, nous nous sommes aperçus que, chaque fois que nous sollicitions des visiteurs médicaux pour travailler un produit, ils augmentaient de façon spectaculaire leurs chiffres. Aidés par les principes de la Sémantique Générale et de l’Ecole de Palo Alto que nous avons découverts dans les années 1975, nous avons créé alors, suite aux études sémantiques, la première mouture de la méthode devenue à ce jour l’Analyse Relationnelle. Baptisée et rebaptisée plusieurs fois : appelée Visite Médicale Interviews, Visite Médicale Dialoguée, puis quand nous nous avons découvert que la même méthode s’appliquait fort bien dans n’importe quel type de produits on l’a appelé la Communication Directive, dans le sens : communiquer pour diriger l’autre vers l’endroit où on veut le conduire. Déjà une technique d’influence !

A partir de là les développements de la méthode, aussi bien en analyse sémantique qu’en analyse relationnelle, ne furent que des ajouts, des nuances, et surtout des changements dans les modalités technologiques avec l’arrivée de la micro-informatique en 1986.
Pendant dix ans, les affaires ont été florissantes et j’ai gagné assez pour arrêter de travailler à quarante ans… si je n’avais pas eu un goût prononcé pour les fêtes dans lesquelles j’ai tout dépensé !

Voilà l’histoire pour l’essentiel. Comme on voit je n’ai jamais dévié de ma ligne de vie en suivant toujours quelques fils conducteurs découverts dès les années 1980 ; voici les principaux :

1. Aucune action commerciale ne peut réussir si on ne connaît pas le langage des futurs clients, d’où la nécessité de réaliser des études sémantiques et non pas des études de motivation qui ne donnent que des résultats abstraits, inexploitables,

2. On peut influencer les prospects pour qu’ils deviennent clients si on utilise leur propre langage plus que le langage de l’entreprise ; les argumentaires sont secondaires par rapport aux dialogues qui s’instaurent entre le vendeur et le client. Le relationnel prime sur le contenu,

3. Les méthodes pour mieux vendre, quantitativement et qualitativement, sont déjà en possession des bons vendeurs des entreprises, mais ils ne le savent pas : il suffit de les observer, d’analyser ce qu’ils font, et de modéliser leur programmations comportementales pour les reproduire chez les vendeurs moins  performants,

4. Il est indispensable de doubler le marketing général, raisonnant en ensembles homogènes ou en segmentations, par un marketing relationnel et interindividuel en agissant au niveau de ce qui se passe entre chaque vendeur et chaque prospect ou client, au moment de la relation. D’où l’importance capitale de chefs de ventes.
Or, très peu sont les entreprises, encore aujourd’hui, à organiser des remontées et des analyses d’informations en provenance du terrain, et pourtant ils ont là une mine d’or. Et point n’est besoin d’aller chercher des fournisseurs externes pour découvrir ce que les collaborateurs de terrain savent déjà.

Maintenant en 2013, quarante après les premiers balbutiements de la méthode, il est temps d’en faire une méthode à succès partout, aussi bien dans les relations personnelles que professionnelles, ou dans les relations politiques que nos politiciens sont bien incapables de traiter correctement.

A ce jour pou connaître la méthode nous avons deux lieux sur le Web : le présent blog pour tout ce qui est théorique, les veilles sur les sujets connexes, et pour voir ou commander nos outils, stages et e-books le site commercial sur lequel vous trouverez les liens de nos produits-vedettes :
- le mini-stage : comment faire changer d’avis quelqu’un en moins de 15 minutes
http://strategies-et-influence.com/entretien-dirige.htm
- l’e-book : « Réveillez-vous et redescendez sur terre ! » pour vous montrer les dangers du langage abstrait.
http://strategies-et-influence.com/reveillez-vous.htm

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