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Comment convaincre grâce à 9 outils essentiels d’après Olivier Leroy

http://secretsdepersuasion.com/comment-convaincre-9-outils/

NDLR : le terme ‘convaincre’ fait état de l’utilisation d’arguments plus ou moins rationnels. Ici il s’agit plus de séduire que de convaincre. Si vous avez des notions d’Analyse Relationnelle je vous invite à un petit exercice : avec lesquels de ces 9 outils sommes-nous en complet accord et lesquels refusons-nous de considérer comme des outils utiles pour ‘convaincre’ ? 

Voici une question que j’entends souvent : « comment convaincre vite ». J’aimerais autant vous dire tout de suite que je ne suis pas partisan de la persuasion « express »  (ou la « fast persuasion » comme je l’appelle parfois).

La question qui me semble plus pertinente est « comment convaincre à coup sûr ».

Vous ne préférez pas être sûr de convaincre au moment où vous entamez la conversation avec votre interlocuteur, quitte à attendre une heure (ou un jour) de plus ?

Ceci étant précisé, voici les 9 outils essentiels qui vous permettront de persuader de manière efficace :

1. L’outil indispensable : votre propre « niveau de conviction »

La première condition pour persuader les autres d’une chose, c’est que vous y croyiez vous-même.

Cela semble une évidence, mais combien de fois n’avez-vous pas écouté quelqu’un parler d’un projet ou d’une idée et que vous vous êtes dit : « hum, oui c’est pas mal, mais je ne sais pas, ça ne me donne pas envie… »

Pourtant, la personne qui parle a de bons arguments, elle est sympathique, mais quelque chose vous retient. C’est impalpable, difficile à définir, mais c’est là.

La chose qui « cloche », c’est qu’elle ne croit pas suffisamment à ce qu’il dit. Et cela ne passe pas inaperçu.

Ayez une foi inébranlable en ce que vous dites et les autres le ressentiront.

Que faire si vous n’êtes pas suffisamment convaincu(e) du projet que vous défendez ? C’est simple : ne vous lancez pas encore.

Réfléchissez encore à ce projet, analysez-le, identifiez les bons côtés, tombez amoureux(euse) de ses idées, jusqu’à ce que vous y croyiez à 100%.

2. Votre assurance

Ce 2ème outil fait lui aussi partie des « indispensables », selon moi.

Il ne suffit pas d’être vous-même convaincu du projet que vous défendez. Vous devez aussi savoir montrer votre conviction : il vous faut de l’assurance !

Votre confiance en vous, votre assurance, votre aplomb – appelez-la comme vous voulez – est indispensable. Si vous en avez à revendre, tout va bien.

Dans le cas contraire, songez à booster votre confiance en vous par un travail spécifique. Lisez des livres qui vous apprennent à augmenter votre confiance, suivez des formations. Parlez-en à un coach.

Si vous êtes mou (molle), votre pouvoir de persuasion sera mou. Si vous êtes affirmé(e) et confiant(e), l’impact de vos arguments sera démultiplié.

Bien sûr, je ne vous dis pas que vous devez modifier votre personnalité, ni adopter un comportement artificiel. Ce n’est pas le but. Booster votre assurance, c’est  1/ réaliser que vous pouvez vous affirmer davantage, et 2/ appliquer au moins une mesure concrète pour apprendre à le faire !

3. Créez un lien personnel sincère avec votre interlocuteur

Cet outil concerne surtout les situations où vous devez convaincre une personne que vous ne connaissez pas, que vous venez de rencontrer (typiquement un potentiel client par exemple, si vous êtes dans la vente) ou que vous connaissez à peine.

Si vous voulez persuader cette personne, vous devez tout d’abord briser la glace et éveiller un minimum de sympathie. Et vous ne pouvez pas le faire sans tisser un lien personnel entre vous et votre interlocuteur.

Plus vous êtes proche de votre interlocuteur, plus vous avez de chances d’éveiller sa sympathie et sa confiance : deux ingrédients qui préparent parfaitement le terrain pour votre persuasion.

Attention, il ne s’agit pas de jouer les hypocrites. Ne faites pas semblant d’être ami avec quelqu’un pour gagner artificiellement sa sympathie.

Ce que vous devez faire, c’est vous intéresser sincèrement à votre interlocuteur ! Posez des questions, écoutez, montrez-vous bienveillant(e).

Considérez-le (la) comme une personne digne de toute votre attention, de tout votre respect, même si son point de vue est complètement opposé au vôtre.

C’est le seul moyen de vous assurer un pouvoir de persuasion honnête et efficace à long terme !

Ce « 3ème outil » est vraiment important.

Ce que je vous dévoile ici est un processus quasiment automatique de persuasion :

Aimez les gens que vous voulez persuader, respectez-les sincèrement, ayez de bons sentiments à leur égard et vous arriverez mieux à les persuader !

Appliquez ce processus de manière consciente et vous verrez que non seulement il améliore vos rapports avec les autres, mais il fait TOMBER instantanément les barrières de la méfiance. Read the rest of this entry »

Le point de vue de la recherche sur l’efficacité du message “ne pas”

http://pnl-info.typepad.com/pnlweblog/2015/07/le-point-de-vue-de-la-recherche-sur-lefficacit%C3%A9-du-message-ne-pas-.html

Aller vers est-il plus efficace que s’éloigner de ?

Dont-do-itLes praticiens de la PNL savent que la première étape de la formulation d’un objectif est sa description sous forme positive : focaliser l’attention sur que l’on souhaite obtenir au lieu de ce que l’on souhaite éviter. Maintenant c’est mieux quand les évidences de l’expérience PNL sont confirmées par les « nouvelles découvertes » des chercheurs en psychologie alimentaire de la Cornwell University   Les experts viennent en effet de démontrer qu’il est plus efficace de dire à votre enfant ou à un conjoint ce qu’ils peuvent manger que de leur dire ce qu’ils ne peuvent pas manger. Autrement dit, demander à votre enfant de manger une pomme pour rester en bonne santé fonctionne bien mieux que de leur dire de ne pas manger le cookie qui va les faire grossir. Bon dieu, mais c’est bien sûr !!  Cette « nouvelle » découverte montre que les messages sous forme de «ne pas » ne fonctionnent pas pour la plupart d’entre nous.

Ces résultats jettent un doute sur l’efficacité des campagnes de santé publique, basées sur la peur, et qui cherchent à nous convaincre de ne pas manger en dehors des repas, ne pas manger trop de viande rouge, ne pas consommer trop d’alcool, ne pas fumer. Nous savons maintenant avec les résultats de l’étude de la Cornell University  que le « Do » est plus efficace que le « Do not ». Souligner les avantages à manger sainement est plus efficace que d’effrayer avec les méfaits d’une alimentation malsaine.

Les chercheurs ont analysé 43 études internationales publiées qui comportaient des messages négatifs ou positifs sur la nutrition. Si les messages négatifs ont tendance à être plus efficaces avec des professionnels de la santé ou de la nutrition – comme les diététiciens et les médecins, très impliqués et compétents, la plupart des personnes peu averties des questions de nutrition préfèrent être informées de ce qu’ils doivent manger et des raisons pour lesquelles ces comportements sont bons pour eux.
Les chercheurs recommandent donc de focaliser les messages de santé publique sur les conséquences positives des comportements sains plutôt que sur leurs conséquences négatives. Le message a ainsi plus de chance d’être efficace auprès du grand public. « En tant que parent, il est préférable de se concentrer sur les avantages des brocolis plutôt que sur les méfaits des hamburgers», a déclaré Brian Wansink, directeur de thèse de la Cornell University.

Pourquoi on n’arrive pas à convaincre les autres ?

La technique du bélier

Coleman dans : « Cultiver l’intelligence relationnelle » dit que la seule activité de nos cerveaux, quand nous sommes au repos, est « de ressasser les évènements de notre vie sociale ».

C’est pourquoi il semble que nous ayons des avis sur tout ou presque, et des avis auxquels nous tenons, car nous croyons qu’ils font partie de ce que nous nous entêtons à appeler notre Moi. Il suffit d’écouter et d’observer des amis parlant politique à la fin d’un repas – la fin des repas est un moment propice pour l’observation car les esprits sont suffisamment échauffés par la nourriture et l’alcool pour caricaturer les relations antagonistes et envenimer les polémiques -, il suffit donc d’une observation attentive pour constater qu’il n’arrive (presque) jamais que deux personnes en désaccord sur un point finisse par s’entendre après quelques minutes, voire quelques heures, de dispute.

On se trouve devant au moins quatre faits indiscutables :
1. Nous avons tous des avis, des opinions et des croyances sur pratiquement tous les sujets de notre vie quotidienne, sur tous les sujets de société et même sur des sujets dont nous ne connaissons rien ! En effet, nous n’entendons presque jamais quelqu’un dire à propos d’un quelconque sujet : je n’ai pas d’avis là-dessus. Nous nous comportons tous les jours comme s’il était honteux de ne pas avoir d’avis sur les sujets de société dont on parle tous les jours. L’ignorance n’est acceptée que sur des sujets techniques ;

2. Le cerveau est programmé pour préférer sa propre opinion à celle d’autrui, donc pour croire que nous avons raison et que les autres ont donc logiquement tort ;
3. Nous pensons que l’autre devrait avoir la même vision que nous, la même analyse des événements, et nous sommes toujours étonnés de constater qu’il n’en est rien ;

4. Nous pensons, – en tout cas nous nous comportons comme si nous pensions -, qu’il suffit d’affirmer son opinion, et de l’affirmer haut et fort, avec sans cesse plus de force pour que l’autre s’en remette à nous et finisse par nous donner raison ; nous pensons qu’il suffit d’insister pour que cela marche mais on est souvent bien déçu.

Une fois admis ces quatre traits présents dans toute relation, la controverse, la dispute, la polémique, voire le conflit, la fâcherie et la guerre, deviennent des issues quasi inévitables. Et cela partout, tout le temps, avec tout le monde : en famille entre conjoints ou entre parents et enfants, avec les amis, au travail avec les patrons, les collègues ou les collaborateurs, dans la rue avec les piétons, les vélos, les automobilistes…

 Pour nous, il est clair que le désaccord est plus la norme sociale que l’accord, car les opinions, croyances sont multiples sur n’importe quel sujet et il est quasi impossible, statistiquement, que deux personnes puissent avoir le même avis sur tous les sujets.

C’est pourquoi, notre méthode dit que la Guerre est la situation normale (dans le sens de correspondant à la norme) alors que la Paix n’est qu’un répit entre deux guerres, et non pas l’inverse comme voudrait nous le faire croire les moralistes et les utopistes.

Que se passe-t-il au cours d’une séquence de type polémique ? Chacun affirme, habituellement à tour de rôle, son opinion et un aller-retour de parole (ce qu’on appelle un dialogue) n’est qu’une répétition sans fin de ces affirmations opposées. Read the rest of this entry »

Citations de l’art de manipulation, de Edmüller et Wilhelm

1. Ne faites pas l’erreur d’établir des généralités sur les individus à partir d’un comportement que vous observez comme : « C’est vraiment un râleur » ou «Qu’est-ce qu’il peut être susceptible ! ». En caractérisant ainsi les individus etn en les jugeant par avance, vous influencez toutes vos perceptions et vous ne remarquez que ce qui tend à confirmer que votre interlocuteur est un râleur ou un hypersensible. (p 14)

2. Nombreux sont les gens qui ont le sentiment que s’ils commencent par poser des questions avant de formuler leur propre point de vue, ils ne pourront a ros plus s’imposer dans la conversation. C’est précisément le contraire : en posant des questions, vous augmentez vos chances d’établir une relation positive avec votre interlocuteur et d’atteindre votre objectif…. » (p 24) Read the rest of this entry »

L’art de la manipulation, de Edmüller et Wilheim

 

L’ART DE LA MANIPULATION
Andreas EDMÜLLER et Thomas WILHELM
Ixelles éditions, 2011, 11,90 €

Encore un livre sur la manipulation, sujet semble-t-il à la mode, mode encore renforcée par celle du mentalisme, (télé oblige), qui n’est finalement qu’un ensemble de techniques préparatoires à la manipulation.

Ces deux auteurs allemands n’en sont pas à leur coup d’essai puisqu’ils ont déjà publiés sur le même sujet deux ouvrages :
– La manipulation, l’art d’influencer à votre portée, Ixelles, 2009
– la Manipulation, Théorie + Training, Ixelles, 2010.
Nous nous sommes d’ailleurs inspiré de ces livres pour créer POLEMIOS®, principalement la création de certains stratagèmes.
C’est dire si, parmi les nombreux livres sur la manipulation, que ceux-ci ont droit à notre respect. Read the rest of this entry »

L’AR au service des compagnies d’assurance

Introduction méthodologique :

Comment adapter nos stages à un type d’entreprises
L’enseignement de l’Analyse Relationnelle peut être généraliste quand il s’adresse à des individus en particulier à qui nous donnons des moyens nouveaux pour maîtriser leur environnement, ou bien quand il s’applique à des domaines d’activité particulier ou à résoudre un problème spécifique : conflits avec une personne, objectif précis et particulier…
Mais, quand nous organisons des stages d’entreprises, chaque fois que nous changeons de domaine d’activité, nous devons faire une adaptation de la méthode à l’entreprise concernée.
Ainsi, on peut dire qu’il n’y a pas deux stages d’entreprise semblables.
Le travail d’adaptation est nécessaire pour chaque type d’activité pour au moins deux raisons :

– d’une part, il est rare que les stagiaires d’entreprise aient besoin d’un stage complet.
Par exemple un visiteur médical qui n’est pas un vendeur, au sens strict du terme, un inspecteur d’assurances qui ne vend pas non plus mais doit posséder un certain ascendant sur ses contacts agents, n’auront pas besoin des mêmes compétences que le vendeur en porte à porte, le vendeur d’automobiles, ou encore un télévendeur.
Mais toutes nos formations en entreprises sont orientées efficacité plus que développement personnel ; Read the rest of this entry »

La technique du bélier

Coleman dans : « Cultiver l’intelligence relationnelle » ([1]) dit que la seule activité de nos cerveaux, quand nous sommes au repos, est « de ressasser les évènements de notre vie sociale ».

C’est pourquoi il semble que nous ayons des avis sur tout ou presque, et des avis auxquels nous tenons, car nous croyons qu’ils font partie de ce que nous nous entêtons à appeler notre Moi. Il suffit d’écouter et d’observer des amis parlant politique à la fin d’un repas – la fin des repas est un moment propice pour l’observation car les esprits sont suffisamment échauffés par la nourriture et l’alcool pour caricaturer les relations antagonistes et envenimer les polémiques -, il suffit donc d’une observation attentive pour constater qu’il n’arrive (presque) jamais que deux personnes en désaccord sur un point finisse par s’entendre après quelques minutes, voire quelques heures, de dispute. Read the rest of this entry »